Guía docente de la asignatura
(3640) COMPRADOR Y MARKETING INDUSTRIAL

Curso académico 2024/2025

  1. Identificación

    1. De la asignatura

      2. Curso Académico
      2024/2025
      Titulación
      GRADO EN MARKETING
      Nombre de la asignatura
      COMPRADOR Y MARKETING INDUSTRIAL
      Código
      3640
      Curso
      TERCERO
      Carácter
      OBLIGATORIA
      Número de grupos
      1
      Créditos ECTS
      6.0
      Estimación del volumen de trabajo
      150.0
      Organización temporal
      2º Cuatrimestre
      Idiomas en que se imparte
      Español
      Curso Académico 2024/2025
      Titulación

      GRADO EN MARKETING
      Nombre de la asignatura COMPRADOR Y MARKETING INDUSTRIAL
      Código 3640
      Curso TERCERO
      Carácter OBLIGATORIA
      Número de grupos 1
      Créditos ECTS 6.0
      Estimación del volumen de trabajo 150.0
      Organización temporal 2º Cuatrimestre
      Idiomas en que se imparte Español

    2. Del profesorado: Equipo docente

      • HERNANDEZ ESPALLARDO, MIGUEL Docente: GRUPO 1 Coordinación de los grupos: GRUPO 1 Coordinador de la asignatura

        Categoría

        CATEDRATICOS DE UNIVERSIDAD

        Área

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Departamento

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Correo electrónico / Página web / Tutoría electrónica

        migher@um.es www.um.es/mk Tutoría electrónica: No

        Teléfono, horario y lugar de atención al alumnado

        Duración:
        C1         		Día:
        Martes         		Horario:
        08:00-11:00         		Lugar:
        868883723, Facultad de Economía y Empresa
        Observaciones:
        Despacho D5/06
        Duración:
        C2         		Día:
        Martes         		Horario:
        09:00-13:00         		Lugar:
        868883723, Facultad de Economía y Empresa
        Observaciones:
        Despacho D5/06
        Duración:
        C1         		Día:
        Miércoles         		Horario:
        11:00-14:00         		Lugar:
        868883723, Facultad de Economía y Empresa
        Observaciones:
        Despacho D5/06
        Duración:
        C2         		Día:
        Martes         		Horario:
        17:00-19:00         		Lugar:
        868883723, Facultad de Economía y Empresa
        Observaciones:
        Despacho D5/06
      • RODRIGUEZ MARTINEZ, MARIA DEL MAR Docente: GRUPO 1 Coordinación de los grupos:

        Categoría

        ASOCIADO A TIEMPO PARCIAL

        Área

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Departamento

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Correo electrónico / Página web / Tutoría electrónica

        m.rodriguezm@um.es Tutoría electrónica: Sí

        Teléfono, horario y lugar de atención al alumnado

        Duración:
        A         		Día:
        Miércoles         		Horario:
        12:00-15:00         		Lugar:
        No consta
        Observaciones:
        Despacho D5/03
      • RUIZ MORENO, LIDIA Docente: GRUPO 1 Coordinación de los grupos:

        Categoría

        PROFESOR SUST. POR REDUCCIÓN ACTIVIDAD DOCENTE PROFESOR TC

        Área

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Departamento

        COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

        Correo electrónico / Página web / Tutoría electrónica

        l.ruizmoreno@um.es Tutoría electrónica: No

        Teléfono, horario y lugar de atención al alumnado

  2. Presentación

    3. El marketing industrial se caracteriza por el tipo de mercados a los que atiende. Los mercados industriales se diferencian de los mercados de consumidores no tanto por los productos o servicios que ofrecen, que en unas ocasiones son idénticos, sino por los clientes a los cuales se provee y por el modo como es usado el producto.

    El marketing industrial es aquel dirigido a atender las necesidades de organizaciones de todo tipo que usan los bienes y servicios para incorporarlos a su proceso productivo u organizacional o para revenderlos a otras empresas o consumidores. Una figura clave en estos clientes organizacionales es la del comprador industrial, persona o grupo de personas que toma las decisiones de aprovisinamiento para la organización o persona jurídica para la que trabaja. El marketing en este entorno industrial tiene aspectos diferenciadores respecto al que se lleva a cabo en los mercados de consumidores y por ello debe ser estudiado aparte.

    Al superar esta asignatura los alumnos deberán ser capaces de realizar un plan de marketing para una empresa que se dedique a vender en mercados industriales. Es decir, analizar mercados, diseñar estrategias de marketing, plantear objetivos, y decidir qué herramientas del marketing mix se han de usar en cada momento mediante una adecuada planificación y programación.

  3. Condiciones de acceso a la asignatura

    1. Incompatibilidades

      2. No constan

    2. Requisitos

      3. No constan

    3. Recomendaciones

      4. Se recomineda haber aprobado las asignaturas de Fundamentos del Marketing, Gestión de productos en las empresas, Comunicación Comercial I y II, Distribución Comercial y Políticas de precios

  4. Competencias

    1. Competencias básicas

      • CB1: Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio
      • CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio
      • CB3: Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética
      • CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado
      • CB5: Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía

    2. Competencias de la titulación

      • CG1: Ser capaz de expresarse correctamente en la lengua castellana en su ámbito disciplinar.
      • CE8: Poseer conocimientos de dirección de marketing. Manejar aspectos teóricos de la dirección de marketing con conocimiento de causa.
      • CE11: Poseer conocimientos de distribución comercial. Ser capaz de relacionar los aspectos teóricos que rigen la distribución comercial.
      • CE12: Tener conocimientos del comportamiento de los mercados, de los compradores organizacionales y de los consumidores. Saber poner en relación los mecanismos de comportamiento de los mercados y los patrones de funcionamiento de los compradores organizacionales y de los consumidores.
      • CE16: Ser capaz de tomar decisiones relativas a las variables comerciales y de llevar a cabo la planificación y auditoría de marketing.
      • CE17: Ser capaz de analizar y comprender el comportamiento de los consumidores y compradores organizacionales desde la perspectiva de marketing.

    3. Competencias transversales y de materia

      No constan

  5. Contenidos

    1. Teoría

      2. Tema 1: INTRODUCCIÓN A LOS MERCADOS Y AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

      La asignatura da por sentado el conocimiento por parte del alumno de los contenidos sobre el tema impartidos en la asignatura de Fundamentos de Marketing Dichos contenidos podrán ser estudiados por el alumno en el capítulo 6 del manual de dicha asignatura: Principios de Marketing (Kotler y Armstrong), 17 edición Se evaluará el dominio del alumno de estos contenidos de base

      Tema 2: GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES (SRM)

      Tema 3: GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES ORGANIZACIONALES Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

      Tema 4: ESTRATEGIA DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES Y MODELOS DE COMPRA INDUSTRIAL

      Tema 5: POLÍTICA DE PRODUCTO, PRECIOS Y CLÁUSULAS

      Tema 6: COMUNICACIÓN Y FUERZA DE VENTAS

    2. Prácticas

      • Práctica 1: Prácticas

        A lo largo del curso, y para cada tema se realizarán prácticas que serán convenientemente anunciadas a los alumnos. Dichas prácticas consistirán en análisis de casos/situaciones, ejercicios de toma de decisiones y discusión de lecturas

        Relacionado con:
        • Tema 1: INTRODUCCIÓN A LOS MERCADOS Y AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL
        • Tema 2: GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES (SRM)
        • Tema 3: GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES ORGANIZACIONALES Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
        • Tema 4: ESTRATEGIA DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES Y MODELOS DE COMPRA INDUSTRIAL
        • Tema 5: POLÍTICA DE PRODUCTO, PRECIOS Y CLÁUSULAS
        • Tema 6: COMUNICACIÓN Y FUERZA DE VENTAS

  6. Actividades Formativas

    7. Actividad Formativa Metodología Horas Presencialidad
    AF1: Exposición teórica / Clase magistral

    MD 1 1 Actividades de clase expositiva: exposición teórica, clase magistral, proyección..., dirigida al gran grupo, con independencia de que su contenido sea teórico o práctico. Junto a la exposición de conocimientos, en las clases se plantean cuestiones, se aclaran dudas, se realizan ejemplificaciones, se establecen relaciones con las diferentes actividades prácticas que se realizan y se orienta la búsqueda de información.

    		 25.0 100.0
    AF3: Resolución de problemas /Estudio de Casos

    MD1.2. Actividades de clase práctica de aula: Actividades de clase práctica de aula: actividades prácticas de ejercicios y resolución de problemas, estudio de casos, aprendizaje orientado a proyectos, exposición y análisis de trabajos, debates, simulaciones, etc. Suponen la realización de tareas por parte de los alumnos, dirigidas y supervisadas por el profesor, con independencia de que en el aula se realicen individualmente o en grupos reducidos..

    		 35.0 100.0
    AF6: Trabajo Autónomo del alumno

    AF6. Trabajo autónomo del alumno.

    		 90.0 0.0
    AF8: Aprendizaje orientado a proyectos / Elaboración,Exposición y discusión de trabajos 0.0 100.0
    Totales 150,00

  7. Horario de la asignatura

    8. https://www.um.es/web/estudios/grados/marketing/2024-25#horarios

  8. Sistemas de Evaluación

    9. Identificador Denominación del instrumento de evaluación Criterios de Valoración Ponderación
    SE1 Prueba final oral y/o escrita.

    Consistirá en un examen que constará de preguntas teórico-prácticas (test o de desarrollo).

    Será necesario tener una calificación mínima de 5 sobre 10 en este apartado para tener opciones de superar la asignatura, una vez tenidos en cuenta todos los instrumentos de evaluación con sus correspondientes ponderaciones.

    		 40.0
    SE2 Pruebas intermedias orales y/o escritas.

    Se realizará evaluación continua a lo largo del curso con el fin de incentivar que el alumno prepare las clases y lleve al día la asignatura (10% de la nota final). Asimismo se realizará una prueba intermedia no eliminatoria (10% de la nota final). Esta calificación se obtiene durante el periodo de clases y por tanto no puede ser recuperada de ningún modo una vez concluido este. Las notas se guardarán durante las 3 convocatorias: junio, julio y la extraordinaria de enero del curso siguiente.

    		 20.0
    SE3 Seminarios, trabajos, prácticas e informes escritos y/o presentación pública de los mismos.

    A lo largo del curso se irán haciendo prácticas en clase o en casa que serán entregadas y corregidas (30% de la nota final). Asimismo se valorará la participación activa e involucración del alumno en las clases (10%). Esta calificación se obtiene durante el periodo de clases y por tanto no puede ser recuperada de ningún modo una vez concluido este. Las notas se guardarán durante las 3 convocatorias: junio, julio y la extraordinaria de enero del curso siguiente

    		 40.0

  9. Fechas de exámenes

    10. https://www.um.es/web/estudios/grados/marketing/2024-25#examenes

  10. Resultados del Aprendizaje

    11. El estudiante comprenderá las características propias del marketing industrial. Será capaz de desarrollar decisiones más efectivas en el campo del marketing industrial.

  11. Bibliografía

    12. Grupo: GRUPO 1

  12. Observaciones

    13. La nota de evaluación continua se guardará durante las convocatorias de Junio y Julio del curso académico y la extraordinaria de Enero del siguiente. Dicha nota se obtiene durante el periodo de clases, y en ningún caso podrá ser recuperable

    El alumno que no se presente al examen final de la asignatura obtendrá la calificación de "No presentado" en el acta (aunque haya obtenido alguna puntuación en la evaluación continua).

    Esta asignatura no se encuentra vinculada de forma directa con los Objetivos de Desarrollo Sostenible

    NECESIDADES EDUCATIVAS ESPECIALES

    Aquellos estudiantes con discapacidad o necesidades educativas especiales podrán dirigirse al Servicio de Atención a la Diversidad y Voluntariado (ADYV - https://www.um.es/adyv) para recibir orientación sobre un mejor aprovechamiento de su proceso formativo y, en su caso, la adopción de medidas de equiparación y de mejora para la inclusión, en virtud de la Resolución Rectoral R-358/2016. El tratamiento de la información sobre este alumnado, en cumplimiento con la LOPD, es de estricta confidencialidad.

    REGLAMENTO DE EVALUACIÓN DE ESTUDIANTES

    El artículo 8.6 del Reglamento de Evaluación de Estudiantes (REVA) prevé que "salvo en el caso de actividades definidas como obligatorias en la guía docente, si el o la estudiante no puede seguir el proceso de evaluación continua por circunstancias sobrevenidas debidamente justificadas, tendrá derecho a realizar una prueba global".

    Se recuerda asimismo que el artículo 22.1 del Reglamento de Evaluación de Estudiantes (REVA) estipula que "el o la estudiante que se valga de conductas fraudulentas, incluida la indebida atribución de identidad o autoría, o esté en posesión de medios o instrumentos que faciliten dichas conductas, obtendrá la calificación de cero en el procedimiento de evaluación y, en su caso, podrá ser objeto de sanción, previa apertura de expediente disciplinario".